Estudios del Innovation Research Interchange (IRI) señalan que un nuevo producto o innovación tiene sólo un 25% de probabilidades de convertirse en un éxito comercial. Incluso con un gran nivel de desarrollo e inversión, el camino desde un piloto exitoso hacia un escalamiento satisfactorio está atestado de riesgos. Ya sea por amenazas externas, dificultades operacionales, la perseverancia del equipo líder del proyecto, o incluso por trabas internas, existirán proyectos de innovación, altamente desarrollados, que no verán la luz del éxito.

A manera de generalización, proyectos de innovación en su etapa final de desarrollo, denominada escalamiento, deben alcanzar alguno –o varios– de los siguientes hitos para considerarse “escalados”:

• Se multiplican: La innovación logra trascender los early adopters y llega a ser utilizada por más usuarios
• Se expanden: La innovación logra instalarse en nuevos territorios (principalmente asociado a innovaciones más intensivas en activos físicos)
• Se diversifican: La innovación se vuelve un punto de partida para mejoras o innovaciones complementarias.

Para cada hito, existen historias de fracasos y victorias. Sin ir muy atrás, la renombrada startup chilena Kaitek Labs, empeñada desde 2012 en el desarrollo de un kit simple y rápido para detectar la marea roja, comunicó recientemente el fin de su historia debido a que, según palabras de su CEO en su evaluación post mortem, “nuestra tecnología no logró funcionar suficientemente bien para vender a escala”. Mientras Kaitek batallaba con avanzar luego de un piloto exitoso, en otro rincón del mundo la tecnología se puso al día, y la ventana de oportunidad se cerró.

Por otro lado, un caso exitoso de escalamiento en Chile es la CajaVecina de BancoEstado. Este mecanismo de inclusión financiera, cuyo piloto fue realizado el 2006 en comunas de la VIII región, transforma -para los usuarios de CuentaRUT- un almacén de barrio en una “corresponsalía bancaria”. Actualmente, CajaVecina ha logrado todos los hitos de escalamiento antes mencionados. En diciembre de 2018, el servicio cumple el hito de inaugurar la sucursal número 25.000, estando disponible para 2 de cada 3 chilenos (se multiplicó). Sin contar la Antártida, tiene cobertura en todas las comunas de Chile (se expandió). Además, cuenta con servicios complementarios de pago de cuentas distintos comercios, recarga de celulares y de tarjetas bip! (se diversificó).

Sin duda el éxito de CajaVecina responde a un conjunto de factores. Sin embargo, no se puede dejar de lado la ejecución de una operación de escalamiento progresiva, alineada con una visión común, y de la mano de un modelo de negocios que alinea los incentivos de todos los involucrados. La enseñanza es, como también refleja el estudio “Innovation Matters” de PA Consulting Group, “Piensa en grande, comienza en pequeño, ¡escala rápido! (“Think big, start small, scale fast!”).

El punto de partida del proceso de escalamiento es una experiencia piloto satisfactoria (la que a su vez fue monitoreada y evaluada para ser denominada como satisfactoria). Luego del piloto, el desafío de escalamiento comienza con un plan, y ese plan debe comenzar con una visión. Esta visión no es un modelo teorizado del piloto del proyecto, significa plasmar de forma concreta la iniciativa como si llevara años funcionando: Los nuevos procesos internos o externos que generaría, los nuevos roles que demandaría de la organización, las nuevas alianzas que generaría y las relaciones que terminaría, el impacto social y ambiental en el entorno, etc. Con estos y otros cuestionamientos se pueden anticipar los requerimientos e implicancias de mediano y largo plazo del proyecto. Así, se consolidan brechas y el plan de escalamiento comienza a tomar forma.

Para las empresas, el escalamiento de proyectos de innovación conlleva una batalla constante contra el statu quo de la organización y contra la manera en que sus líderes manejan la incertidumbre. Esta batalla se verá más o menos intensificada, dependiendo de qué tan transformacional sea la innovación. Mantener el momentum del proyecto, y la fe en sus resultados, requerirá cumplir progresivamente expectativas comerciales y financieras.

Las dificultades que se deben enfrentar al liderar el escalamiento de una innovación son diversas, y quienes se atrevan a encarar este proceso de cambio deberán ser versátiles para adaptarse a perfiles heterogéneos, combatir el miedo a lo nuevo, y desarrollar una capacidad de persuasión que les permita moverse entre la política de la organización.

Escalar un proyecto de innovación invita a reflexionar y asimilar la complejidad, no sólo desde la perspectiva del cliente o el usuario, sino que de todos los actores y contextos que serán afectados por la solución en el largo plazo.

¿Tendrá tu empresa las capacidades y los líderes para escalar la innovación al éxito?

Artículo publicado originalmente en Innovacion.cl