Conectando emprendedores con grandes empresas

La aceleradora de innovación corporativa, INNSPIRAL, quiso ir más allá y se propuso un gran desafío; conectar grandes empresas con Startups. Y es de esa manera que un equipo de la compañía diseñó y creó Binnario, la plataforma digital que lo hace posible. Así que, si quieres conseguir el contrato que tanto ansías con las entidades más prestigiosas del país, lánzate y postula a los desafíos que éstas propondrán a través de esta plataforma y recuerda que su capital, clientes y marca se podrán a tu disposición para hacer negocios en conjunto. Arturo Herrera, quien encabeza el equipo, nos cuenta todos los entresijos y cómo salir exitoso en el proceso.

Por Cristina Arnau Pascual Fotografía Marcela González Guillén / Revista City

Si quieres postular a Binnario, ingresa aquí

La inclusión de Arturo Herrera (33) en el mundo del emprendimiento no defirió del resto de sus pares. Tras egresar como Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Técnica Federico Santa María (UTFSM), Arturo comenzó a trabajar en el Instituto 3IE, armando así una de las primeras incubadoras de Chile. Tras su paso por esta institución, Herrera aterrizó en lo que hoy se conoce como INNSPIRAL, donde actualmente ostenta el cargo de CEO y a su vez ejerce como docente en la UTFSM, en ramos de innovación e ingeniería industrial.

Pero según relata, siempre tuvo la inquietud de emprender. Su primer contacto fue invirtiendo en conciertos de música en una productora que no tenía capital para ello, recaudaba aportes de terceros y luego devolvía cierto porcentaje, hasta que en su tercera participación perdió todo lo invertido.

Más tarde se asoció con Alan Earle, quien tenía armado Manga Corta (www.mangacorta.cl) un emprendimiento basado en el diseño de poleras a través de internet donde cualquier diseñador alrededor del mundo, recibe un porcentaje de la compra si su creación es requerida. Al principio esta Startup nació bajo la simple idea de recaudar el capital suficiente para viajar, pero en dos años pasó de facturar $4 millones a $70 millones el año pasado.

Y ahora, se lanza con Binnario, un nexo para que los emprendedores logren un contrato con una de las grandes empresas de nuestro país y LATAM.

¿En qué minuto se comienza a gestar la idea de Binnario? Junto a Iván Vera, fundador de INNSPIRAL, empezamos en el año 2010, a darnos cuenta de una explosión del mundo del emprendimiento en Chile. Junto a esto, la industria de capital de riesgo no estaba muy desarrollada y muchos emprendedores no encontraban inversionistas y, por otro lado, el mercado chileno era pequeño para lograr una escala relevante. Otro desafío fue y sigue siendo, la innovación digital en las grandes empresas. Vimos que en ellas estaba ocurriendo más lento de lo que queríamos. Teníamos a los emprendedores con todo que ganar y nada que perder, equipos que avanzan mucho más rápido, que recibían el fracaso de una forma distinta, que en el fondo estaban haciendo cosas que a las organizaciones no se les ocurría. Entonces dijimos por qué no conectamos estos dos mundos, las entidades tienen marca, clientes, y capital y los emprendedores poseen las ganas y la pasión, una idea de negocio o prototipo y la capacidad de reinventarse. Dado eso nace Binnario.

¿Qué es Binnario concretamente? Es una plataforma, donde vamos a ir constantemente subiendo desafíos de distintas empresas y al mismo tiempo, invitando a toda la comunidad de emprendimiento en Chile y LATAM para que participe, se conecte a empresas y puedan hacer negocios juntos. Vamos a llevar a cabo una gira por cinco ciudades del país, donde habrá eventos con la comunidad de emprendimiento, se plantearán desafíos y los invitaremos a que trabajen con nosotros dos días para ver cómo podrían resolverlos.

¿Quiénes forman el equipo? Iván Vera es el mentor, Francisco Velasco maneja el área de las comunicaciones, Ulises Lazcano se preocupa del desarrollo plataforma y Camila González es la líder interna.

¿Qué alberga la web de Binnario? Desafíos, convocatorias y postulaciones, pero además tiene un blog donde se subirán noticias. También internamente las empresas participantes tienen todo un módulo donde pueden ver cuántas Startups han postulado al desafío, su perfil, enviar mensajes, etc.

¿Cuál fue la primera prueba de que esto funcionaría? Primero, junto a nuestro gerente de Proyectos Carlos Fernández, fuimos a hablar con el BBVA. Les pareció espectacular e hicimos una prueba piloto. En 2011 lanzamos una primera versión donde definimos tres desafíos, realizamos una búsqueda de emprendedores que calzaran con ellos y fue muy positivo, por lo que en 2012 repetimos. Tras las dos convocatorias, el BBVA está trabajando con seis emprendedores distintos en diferentes temas.

Frente al intra-emprendimiento, ¿qué ventajas ofrece? Nosotros fomentamos la innovación en las empresas, pero creemos que nuestro proyecto es complementario a ese trabajo corporativo. Intra-emprendedores pueden colaborar con emprendedores externos y lograr un mejor resultado. Además, ellos son los llamados a vencer el “síndrome de lo no inventado aquí”, apoyando el desarrollo de la Startup al interior de la empresa.

¿Qué clase de desafíos son los que se presentarán? Con cada empresa nos reunimos con el gerente general y su comité ejecutivo y comenzamos a discutir cuál es su estrategia de innovación de su negocio. Dentro de ésta vemos bien qué tema, desafío o proyecto podría ser resuelto por alguien externo. Con ellos definimos unas preguntas que van a estar en la plataforma y ahí empezamos la etapa de convocatoria de emprendedores, pero no va a ser 100% online, pues también tiene un componente físico. El primer filtro va a ser virtual, pero una vez que tengamos preseleccionados los vamos a invitar a rondas con los ejecutivos de las empresas para poder entender con mayor profundidad el nivel de desarrollo, el modelo de negocios, qué ajustes hay que hacer y ahí seguimos un proceso hasta llegar a las cuatro o cinco Startups con las que el cliente va a trabajar.

¿Qué tipo de emprendedores pueden postular a los desafíos? Lo que buscamos es que llegue un emprendedor con un modelo de negocio claro y una primera versión funcional, pero que sea digno de ser mostrado, es decir, que funcione. Yo puedo llegar con la idea pero si llega otro emprendedor con la app lista, va a tener un 200% de chance de avanzar en el proceso.

¿Cuál es su modelo de negocio? A nosotros la empresa nos contrata un servicio, y los emprendedores no pagan nada. Nuestro rol es asesorar a nuestro cliente sobre cuáles son los mejores Startups para resolver sus desafíos. Y al mismo tiempo apoyar al Startup en el desarrollo de su negocio, dentro de una gran corporación. Nosotros intervenimos, pero no participamos de la propiedad de los emprendimientos.

¿Cómo se captarán a los emprendedores y a las firmas? Lo que estamos haciendo va por dos caminos: constantemente tenemos reuniones con empresas que están interesadas en este tema y en Chile hay 600 que son medianas- grandes. Entonces tenemos constantemente reuniones donde mostramos de qué se trata y con los emprendedores lo que estamos haciendo es acercarnos a la Asech, Start Up Chile, a las diferentes incubadoras y también invitando directamente a que participen emprendedores, que sabemos que son conocidos y buenos.

Binnario es quién hace el nexo entre empresas y emprendedores, una vez que se logra la firma del contrato entre ambas partes, ¿Binnario deja de participar de esta relación? Constantemente participamos de la relación. La firma del contrato es un hito importante, pero después viene toda la etapa de integración. Entonces hay que ir a hablar con los gerentes, hay que cambiar hacer ajustes, hay que iterar el modelo de negocio, etc. Nosotros seguimos acompañando al emprendedor y a la organización en este proceso de integración para asegurar que resulte.

¿Cuáles son los tips para que los emprendedores logren un contrato? No partir diciendo que tu emprendimiento vale US$2 millones y que estás dispuesto a venderles el 10%. El objetivo no es comprar la empresa, sino que hacer negocios con en conjutno. También ser honestos en cuanto a qué soy capaz de hacer. No sobrevenderse, pues es una mala costumbre porque hay quien piensa que por sobrevenderse va a vender más. Es al revés, las empresas son muy concretas, piensan más en el corto plazo, debido a que quieren beneficios a uno o dos años no a 10. Además, hay que pasar rápido del papel a algo que funcione. Con un PowerPoint no es suficiente para convencer a alguien, sino que hay que llegar con algo más desarrollado, una primera versión, una plataforma que funcione, una app versión 1, etc.

¿Qué ocurre con las Startups que no son seleccionadas? En general, todos los emprendedores que no han quedado se han ido muy agradecidos, porque en el proceso se les da un acompañamiento que va más allá. Hay un ejecutivo de la empresa o nuestro que le ayuda con su modelo de negocio, el prototipo, se ajusta su speech y cómo tiene que presentarse ante una empresa, entre otros. A todos los emprendedores durante el proceso se les entrega feedback uno a uno. Si en esa ocasión una Startup no es seleccionada, la recomendación es estar atento a los nuevos desafíos que surjan en Binnario. La idea es mantener esta comunidad activa.

Y en el caso de que la relación Startup y empresa no funcione… Es parte del emprendimiento. Puede pasar y somos bien honestos con la empresa, o sea, tratamos de hacer la mejor búsqueda posible con todas las variables que influyen en esta decisión. Nos preocupamos mucho de conocer al emprendedor, de ver quién es, que ha hecho antes, etc. Un emprendedor valioso es el que ya tiene dos o tres emprendimientos en el cuerpo, independiente de su edad. Ésta es una variable que nos da mucha más seguridad para presentarle un emprendedor a una compañía.

Y por el otro lado, ¿qué recomiendas a las marcas? Estar abierto a estas ideas que vienen de afuera y no descalificar o no estar disponibles para aceptarlas. Deben entender que la realidad de un emprendedor es diferente a la de un proveedor. Necesitan otro tipo de apoyo, ya que no es sólo firmar un contrato, sino que probablemente van a necesitar un poco de mentoring y, al mismo tiempo, tenemos que preocuparnos de sus futuros flujos de ingreso.

¿Cuáles son las expectativas a largo y corto plazo? Queremos en una primera etapa demostrar que esto funciona y hacerlo bien en Chile, que existan empresas que se conectaron con Startups y hagan negocios juntos, que haya emprendedores contentos de haber participado porque se les abrió una oportunidad de negocio que si hubieran golpeado la puerta solos no habría funcionado. Una vez que marche, sabemos que los ecosistemas de Brasil, Argentina, Colombia y México son iguales o más potentes que el de Chile y se puede aplicar en estos países. Nuestra idea a futuro es replicar lo mismo en toda Latinoamérica.

Para finalizar, ¿qué consejo darías a los emprendedores? No dejen pasar esta oportunidad. Si una empresa te está abriendo su marca, su espalda financiera y sus clientes, es el mejor cliente que puedes tener porque estarás “brandeado” por una gran firma que los consumidores ya conocen.

Si quieres revisar la entrevista en Revista City y ver más fotos, puedes hacerlo AQUÍLa aceleradora de innovación corporativa, INNSPIRAL, quiso ir más allá y se propuso un gran desafío; conectar grandes empresas con Startups. Y es de esa manera que un equipo de la compañía diseñó y creó Binnario, la plataforma digital que lo hace posible. Así que, si quieres conseguir el contrato que tanto ansías con las entidades más prestigiosas del país, lánzate y postula a los desafíos que éstas propondrán a través de esta plataforma y recuerda que su capital, clientes y marca se podrán a tu disposición para hacer negocios en conjunto. Arturo Herrera, quien encabeza el equipo, nos cuenta todos los entresijos y cómo salir exitoso en el proceso.

Por Cristina Arnau Pascual Fotografía Marcela González Guillén / Revista City

Si quieres postular a Binnario, ingresa aquí

La inclusión de Arturo Herrera (33) en el mundo del emprendimiento no defirió del resto de sus pares. Tras egresar como Ingeniero Civil Industrial de la Universidad Técnica Federico Santa María (UTFSM), Arturo comenzó a trabajar en el Instituto 3IE, armando así una de las primeras incubadoras de Chile. Tras su paso por esta institución, Herrera aterrizó en lo que hoy se conoce como INNSPIRAL, donde actualmente ostenta el cargo de CEO y a su vez ejerce como docente en la UTFSM, en ramos de innovación e ingeniería industrial.

Pero según relata, siempre tuvo la inquietud de emprender. Su primer contacto fue invirtiendo en conciertos de música en una productora que no tenía capital para ello, recaudaba aportes de terceros y luego devolvía cierto porcentaje, hasta que en su tercera participación perdió todo lo invertido.

Más tarde se asoció con Alan Earle, quien tenía armado Manga Corta (www.mangacorta.cl) un emprendimiento basado en el diseño de poleras a través de internet donde cualquier diseñador alrededor del mundo, recibe un porcentaje de la compra si su creación es requerida. Al principio esta Startup nació bajo la simple idea de recaudar el capital suficiente para viajar, pero en dos años pasó de facturar $4 millones a $70 millones el año pasado.

Y ahora, se lanza con Binnario, un nexo para que los emprendedores logren un contrato con una de las grandes empresas de nuestro país y LATAM.

¿En qué minuto se comienza a gestar la idea de Binnario? Junto a Iván Vera, fundador de INNSPIRAL, empezamos en el año 2010, a darnos cuenta de una explosión del mundo del emprendimiento en Chile. Junto a esto, la industria de capital de riesgo no estaba muy desarrollada y muchos emprendedores no encontraban inversionistas y, por otro lado, el mercado chileno era pequeño para lograr una escala relevante. Otro desafío fue y sigue siendo, la innovación digital en las grandes empresas. Vimos que en ellas estaba ocurriendo más lento de lo que queríamos. Teníamos a los emprendedores con todo que ganar y nada que perder, equipos que avanzan mucho más rápido, que recibían el fracaso de una forma distinta, que en el fondo estaban haciendo cosas que a las organizaciones no se les ocurría. Entonces dijimos por qué no conectamos estos dos mundos, las entidades tienen marca, clientes, y capital y los emprendedores poseen las ganas y la pasión, una idea de negocio o prototipo y la capacidad de reinventarse. Dado eso nace Binnario.

¿Qué es Binnario concretamente? Es una plataforma, donde vamos a ir constantemente subiendo desafíos de distintas empresas y al mismo tiempo, invitando a toda la comunidad de emprendimiento en Chile y LATAM para que participe, se conecte a empresas y puedan hacer negocios juntos. Vamos a llevar a cabo una gira por cinco ciudades del país, donde habrá eventos con la comunidad de emprendimiento, se plantearán desafíos y los invitaremos a que trabajen con nosotros dos días para ver cómo podrían resolverlos.

¿Quiénes forman el equipo? Iván Vera es el mentor, Francisco Velasco maneja el área de las comunicaciones, Ulises Lazcano se preocupa del desarrollo plataforma y Camila González es la líder interna.

¿Qué alberga la web de Binnario? Desafíos, convocatorias y postulaciones, pero además tiene un blog donde se subirán noticias. También internamente las empresas participantes tienen todo un módulo donde pueden ver cuántas Startups han postulado al desafío, su perfil, enviar mensajes, etc.

¿Cuál fue la primera prueba de que esto funcionaría? Primero, junto a nuestro gerente de Proyectos Carlos Fernández, fuimos a hablar con el BBVA. Les pareció espectacular e hicimos una prueba piloto. En 2011 lanzamos una primera versión donde definimos tres desafíos, realizamos una búsqueda de emprendedores que calzaran con ellos y fue muy positivo, por lo que en 2012 repetimos. Tras las dos convocatorias, el BBVA está trabajando con seis emprendedores distintos en diferentes temas.

Frente al intra-emprendimiento, ¿qué ventajas ofrece? Nosotros fomentamos la innovación en las empresas, pero creemos que nuestro proyecto es complementario a ese trabajo corporativo. Intra-emprendedores pueden colaborar con emprendedores externos y lograr un mejor resultado. Además, ellos son los llamados a vencer el “síndrome de lo no inventado aquí”, apoyando el desarrollo de la Startup al interior de la empresa.

¿Qué clase de desafíos son los que se presentarán? Con cada empresa nos reunimos con el gerente general y su comité ejecutivo y comenzamos a discutir cuál es su estrategia de innovación de su negocio. Dentro de ésta vemos bien qué tema, desafío o proyecto podría ser resuelto por alguien externo. Con ellos definimos unas preguntas que van a estar en la plataforma y ahí empezamos la etapa de convocatoria de emprendedores, pero no va a ser 100% online, pues también tiene un componente físico. El primer filtro va a ser virtual, pero una vez que tengamos preseleccionados los vamos a invitar a rondas con los ejecutivos de las empresas para poder entender con mayor profundidad el nivel de desarrollo, el modelo de negocios, qué ajustes hay que hacer y ahí seguimos un proceso hasta llegar a las cuatro o cinco Startups con las que el cliente va a trabajar.

¿Qué tipo de emprendedores pueden postular a los desafíos? Lo que buscamos es que llegue un emprendedor con un modelo de negocio claro y una primera versión funcional, pero que sea digno de ser mostrado, es decir, que funcione. Yo puedo llegar con la idea pero si llega otro emprendedor con la app lista, va a tener un 200% de chance de avanzar en el proceso.

¿Cuál es su modelo de negocio? A nosotros la empresa nos contrata un servicio, y los emprendedores no pagan nada. Nuestro rol es asesorar a nuestro cliente sobre cuáles son los mejores Startups para resolver sus desafíos. Y al mismo tiempo apoyar al Startup en el desarrollo de su negocio, dentro de una gran corporación. Nosotros intervenimos, pero no participamos de la propiedad de los emprendimientos.

¿Cómo se captarán a los emprendedores y a las firmas? Lo que estamos haciendo va por dos caminos: constantemente tenemos reuniones con empresas que están interesadas en este tema y en Chile hay 600 que son medianas- grandes. Entonces tenemos constantemente reuniones donde mostramos de qué se trata y con los emprendedores lo que estamos haciendo es acercarnos a la Asech, Start Up Chile, a las diferentes incubadoras y también invitando directamente a que participen emprendedores, que sabemos que son conocidos y buenos.

Binnario es quién hace el nexo entre empresas y emprendedores, una vez que se logra la firma del contrato entre ambas partes, ¿Binnario deja de participar de esta relación? Constantemente participamos de la relación. La firma del contrato es un hito importante, pero después viene toda la etapa de integración. Entonces hay que ir a hablar con los gerentes, hay que cambiar hacer ajustes, hay que iterar el modelo de negocio, etc. Nosotros seguimos acompañando al emprendedor y a la organización en este proceso de integración para asegurar que resulte.

¿Cuáles son los tips para que los emprendedores logren un contrato? No partir diciendo que tu emprendimiento vale US$2 millones y que estás dispuesto a venderles el 10%. El objetivo no es comprar la empresa, sino que hacer negocios con en conjutno. También ser honestos en cuanto a qué soy capaz de hacer. No sobrevenderse, pues es una mala costumbre porque hay quien piensa que por sobrevenderse va a vender más. Es al revés, las empresas son muy concretas, piensan más en el corto plazo, debido a que quieren beneficios a uno o dos años no a 10. Además, hay que pasar rápido del papel a algo que funcione. Con un PowerPoint no es suficiente para convencer a alguien, sino que hay que llegar con algo más desarrollado, una primera versión, una plataforma que funcione, una app versión 1, etc.

¿Qué ocurre con las Startups que no son seleccionadas? En general, todos los emprendedores que no han quedado se han ido muy agradecidos, porque en el proceso se les da un acompañamiento que va más allá. Hay un ejecutivo de la empresa o nuestro que le ayuda con su modelo de negocio, el prototipo, se ajusta su speech y cómo tiene que presentarse ante una empresa, entre otros. A todos los emprendedores durante el proceso se les entrega feedback uno a uno. Si en esa ocasión una Startup no es seleccionada, la recomendación es estar atento a los nuevos desafíos que surjan en Binnario. La idea es mantener esta comunidad activa.

Y en el caso de que la relación Startup y empresa no funcione… Es parte del emprendimiento. Puede pasar y somos bien honestos con la empresa, o sea, tratamos de hacer la mejor búsqueda posible con todas las variables que influyen en esta decisión. Nos preocupamos mucho de conocer al emprendedor, de ver quién es, que ha hecho antes, etc. Un emprendedor valioso es el que ya tiene dos o tres emprendimientos en el cuerpo, independiente de su edad. Ésta es una variable que nos da mucha más seguridad para presentarle un emprendedor a una compañía.

Y por el otro lado, ¿qué recomiendas a las marcas? Estar abierto a estas ideas que vienen de afuera y no descalificar o no estar disponibles para aceptarlas. Deben entender que la realidad de un emprendedor es diferente a la de un proveedor. Necesitan otro tipo de apoyo, ya que no es sólo firmar un contrato, sino que probablemente van a necesitar un poco de mentoring y, al mismo tiempo, tenemos que preocuparnos de sus futuros flujos de ingreso.

¿Cuáles son las expectativas a largo y corto plazo? Queremos en una primera etapa demostrar que esto funciona y hacerlo bien en Chile, que existan empresas que se conectaron con Startups y hagan negocios juntos, que haya emprendedores contentos de haber participado porque se les abrió una oportunidad de negocio que si hubieran golpeado la puerta solos no habría funcionado. Una vez que marche, sabemos que los ecosistemas de Brasil, Argentina, Colombia y México son iguales o más potentes que el de Chile y se puede aplicar en estos países. Nuestra idea a futuro es replicar lo mismo en toda Latinoamérica.

Para finalizar, ¿qué consejo darías a los emprendedores? No dejen pasar esta oportunidad. Si una empresa te está abriendo su marca, su espalda financiera y sus clientes, es el mejor cliente que puedes tener porque estarás “brandeado” por una gran firma que los consumidores ya conocen.

Si quieres revisar la entrevista en Revista City y ver más fotos, puedes hacerlo AQUÍ